Psykologin bakom Black Friday – så påverkas du!

Black Friday, en årlig shoppinghögtid som erövrat världen, fascinerar inte bara med sina lockande erbjudanden utan även med den komplexa psykologi som ligger till grund för dess framgång. Det är inte bara en dag av rabatter – det är också en psykologisk spelplats där marknadsförare och handlare använder olika knep för att påverka oss att köpa mer. Här följer några exempel på detta och hur du kan använda det när du förhandlar.

Tillgänglighet – brådskande känsla av begränsning
Ett av de mest effektiva psykologiska knepen under Black Friday är illusionen av knapphet. Begränsade kvantiteter och tidsbegränsade erbjudanden skapar en känsla av brådska och ökar köpviljan. Psykologin bakom detta fenomen går hand i hand med människors rädsla för att gå miste om något om de inte agerar nu, vilket resulterar i impulsköp.

Genom att tidsbegränsa dina förslag, göra dem unika, eller begränsa utbud och tillgänglighet kan du öka attraktionskraften i dina erbjudanden. Detta kallas för tillgänglighetsprincipen och kan användas effektivt i dina förhandlingar.

Sociala bevis och grupptryck
Black Friday är inte bara en individuell upplevelse, utan även starkt påverkad av grupptryck. Sociala medier och marknadsföring används för att skapa en känsla av deltagande och samhörighet. Människor känner sig mer benägna att delta i shoppingfesten när de ser andra göra det, drivna av sin önskan att vara en del av en gemenskap. Vi tänker att om alla andra handlar, så bör väl jag också göra det.

Om du kan visa att många andra tycker att dina förslag är bra, eller att många gör på det sätt som du vill att motparten ska göra, så är chansen större att motparten uppskattar ditt förslag. Vi rättfärdigar ofta våra beslut genom vetskapen att många andra fattar liknande beslut. Detta kallas för sociala bevis.

Kontrastprincipen och dopamineffekten
Att handla under Black Friday aktiverar vårt belöningssystem. När vi gör ett köp och en ”bra affär” frigörs dopamin i hjärnan, vilket skapar en känsla av tillfredsställelse och njutning. Detta förstärker den positiva kopplingen mellan shopping och välbefinnande, vilket gör oss mer benägna att fortsätta köpa. Vi bedömer huruvida vi gör en bra affär, genom att exempelvis jämföra det överstrukna ”ordinarie priset” med det mer förmånliga ”Black Friday-priset”.

För att kunna avgöra om något i tillvaron är bra eller dåligt, så behöver vi något att jämföra med. När du förhandlar så kan du jämföra ditt förslag med något mindre fördelaktigt, så ditt förslag ”växer”. Att skapa och framhäva kontraster genom jämförelser kallas inom psykologin för kontrastprincipen.

Genom att genomskåda och förstå mekanismerna bakom vår shoppinglust på Black Friday kan vi bli mer medvetna konsumenter och lära oss bättre hantera våra impulser, så att vi förhoppningsvis slipper en baksmälla av ”buyers remorse” (köpånger) nästa vecka.

Vill du öva upp din egen förmåga att påverka och förhandla? Utforska gärna våra utbildningar i förhandlingsteknik.