Be om lite och få mycket! – legitimeringseffekten

Hur kan du uppnå mer genom att be om mindre? Ett svar på det framkom i en klassisk studie gällande välgörenhetsinsamling. Den genomfördes redan 1976 av psykologiprofessorerna Robert Cialdini och David Shroeder. Många tror kanske att en blygsam begäran skulle resultera i mindre bidrag. Det kan tyckas paradoxalt, men faktum är att det tack vare legitimeringseffekten fungerar på ett förvånansvärt effektivt sätt.

När det gäller välgörenhet är dels storleken på donationen viktig, men även antalet människor som väljer att donera. I studien gick American Cancer Society från dörr till dörr och ställde två alternativa frågor:

1. ”Jag samlar in pengar för American Cancer Society. Skulle du kunna tänka dig att stödja oss genom en donation?

2. ”Jag samlar in pengar för American Cancer Society. Skulle du kunna tänka dig att stödja oss genom en donation? Till och med en minimal summa skulle vara till stor hjälp.”

Det visade sig ha en betydande effekt att, såsom i fråga nr 2, belysa att även små donationer spelar en viktig roll. Antalet personer som valde att donera ökade då från ca 28% till hela 50%. Dessutom påverkade tillägget i alternativ 2 inte heller storleken på donationerna.

Det här fenomenet är känt som legitimiseringseffekten. I det här fallet handlar det om att göra det acceptabelt och legitimt att donera en mindre summa, istället för att kanske inte ge något alls. Så var inte rädd för att be om ett blygsamt bidrag eller en liten förhandlingseftergift. Det kan vara lönsamt.

Nästa gång du hamnar i en förhandlingssituation, beakta då möjligheten att säga att även en mindre eftergift skulle vara till stor hjälp. Det kan vara en strategi som öppnar fler dörrar och ökar dina chanser att få ett positivt svar på din förfrågan. Du kan t ex pröva att använda denna taktik i dina ränteförhandlingar med banken, som kanske pågår i detta nu, för att öka dina chanser att få till ett förhandlingsresultat du är nöjd med.

Här hittar du våra kurser i förhandlingsteknik.