Genom att skicka godkänner du vår personuppgiftspolicy
Black Friday, en årlig shoppinghögtid som erövrat världen, fascinerar inte bara med sina lockande erbjudanden utan även med den komplexa psykologi som ligger till grund för dess framgång. Det är inte bara en dag av rabatter – det är också en psykologisk spelplats där marknadsförare och handlare använder olika knep för att påverka oss att […]
Hur kan du uppnå mer genom att be om mindre? Ett svar på det framkom i en klassisk studie gällande välgörenhetsinsamling. Den genomfördes redan 1976 av psykologiprofessorerna Robert Cialdini och David Shroeder. Många tror kanske att en blygsam begäran skulle resultera i mindre bidrag. Det kan tyckas paradoxalt, men faktum är att det tack vare […]
Just nu pågår Wimbledon för fullt och idag börjar dessutom tennistävlingen i Båstad. Därför känns detta som ett passande tillfälle att utforska de många likheter som finns mellan tennis och förhandling. Här är några exempel. Inför matchen Förberedelser och kunskap om motståndaren är centralt. Precis som i tennis, där spelare möts på banan, inleds även en förhandling med två […]
AI har potentialen att komplettera och förstärka människors förhandlingsförmåga, men det är osannolikt att den helt kan ersätta människan i förhandlingssituationer. Det finns flera faktorer att beakta när man diskuterar AI:s roll i förhandlingar: Mänsklig interaktion och relationer: Förhandlingar innefattar ofta komplexa sociala dynamiker och mänsklig interaktion. Att bygga förtroende, läsa kroppsspråk och förstå kulturella nyanser […]
Snart är det dags att köpa julklappar, kanske till anhöriga, kunder eller medarbetare. Oavsett vem du tänker ge en julklapp till, så vill du säkert göra mottagaren glad. Förhandling handlar ofta om att bygga relationer och då kan gåvor och omtanke vara en del av detta. Så vad säger förhandlings- och beslutspsykologin om val av […]
På söndag ställer vi om klockan till ”vintertid”, eller borde vi kanske istället kalla det ”normaltid”? Vilket ord du väljer att använda påverkar hur vi värderar den objektiva händelsen att klockan ställs om. De som vill ha vintertid året om vill gärna benämna det som normaltid, medan de som vill ha kvar sommartiden gärna fortsätter […]
Vi går nu mot tuffare ekonomiska tider. När resurserna blir knappa kan vi välja mellan två olika tillvägagångssätt – att ”slåss” eller att samarbeta. Genom bra förhandling kan vi främja samarbete och finna lösningar som gör fler nöjda. När kontot gapar tomt, huset blir allt kallare och maten inte räcker till, så behöver vi hjälpas åt […]
Under valrörelsen ser vi nu hur olika politiker och intressegrupper presenterar helt olika verklighetsbeskrivning. Hur står det till i Sverige och övriga världen, och hur ser statistiken egentligen ut? Ja, till och med det tycks vara förhandlingsbart. Generellt i förhandlingar och beslutsfattande så behöver vi kontraster för att vilja göra förändringar. Om nuläget är bra […]
Politisk förhandling, retorik och argumentation är omfattande och spännande områden. Nu när valrörelsen drar igång på allvar så är det en ypperlig möjlighet att få se och höra förhandlingsteknik på bästa sändningstid. Det finns väldigt mycket att säga om detta men jag nöjer mig här med att ta upp en viktig aspekt som även du […]
Riksbanken mätte inflationen till hela 8,0 procent under juli månad 2022. Så höga nivåer som vi haft i Sverige de senaste månaderna har vi inte sett sedan tidigt 90-tal. Hur kan du använda detta när du förhandlar? När du förhandlar kan det vara effektivt att använda inflationen som ett argument. Den kan vara en rimlig förklaring till varför du […]
Om du spenderar semestern på Bali så gäller det att hålla i dina prylar. Här ser du hur en opportunistisk apa agerar slug förhandlare. Så vad kan du lära dig av en apa? Kika på detta 3 minuters filmklipp och läs sedan klart nyhetsbrevet. Filmen visar att vi människor inte är ensamma om att förhandla. […]
Du kanske tänker att förhandling handlar om pris och pengar. Så kan det förstås vara ibland, men det läggs ofta alltför mycket fokus på dessa faktorer. Om ett pris är ”bra” eller ”dåligt”, ”billigt” eller ”dyrt”, ”högt” eller ”lågt” avgörs ju trots allt av vilken vara eller tjänst det handlar om. Det är i princip […]
Är det fördelaktigt att använda storytelling för att övertyga i förhandlingar, eller ska vi hålla oss till rena fakta? I en studie vid Northwestern University ville forskarna Rebecca J. Krause och Derek D. Rucker undersöka detta närmare. Så här gick det till: Forskarna skrev fyra olika säljannonser för en påhittad ny mobiltelefon som de kallade […]
Jag vill här rekommendera en artikel i DN från den 29 mars 2022, där professor Peter Wallensteen blir intervjuad och resonerar kring vad som krävs för att en fredsförhandling ska lyckas. (Tidigare intervju med Peter Wallensteen för Yesbridge, hittar du här.) Peter Wallensteen tar i DN bland annat upp förhandlingsforskaren William Zartmans begrepp ”Hurting Stalemate” (”smärtsamt […]
Handslaget har en lång och intressant historia och möjligen började det som ett sätt att visa att man var obeväpnad. En del av förklaringen finner vi i det gamla Romarriket. Där bar en del personer en dolk dold på insidan av handleden, men genom handslaget kunde man försäkra sig om att det inte fanns någon […]
Det finns en intressant app som heter Stickk. (Yesbridge har inget samarbete med denna app. Syftet här är endast att belysa hur vi människor fungerar.) En av de personer som varit med och skapat appen är ekonomiprofessorn Dean Karlan. I utvecklandet av Stickk, vars syfte är att hjälpa människor att hålla sina löften och uppnå sina […]
På grund av världsläget och den pandemi som vi nu befinner oss i så ställs vi alla inför stora utmaningar – inte minst när vi förhandlar. Den rekommenderade sociala distanseringen skapar nya förutsättningar. Här följer några konkreta tips på hur du kan förhandla på distans. Förhandling är en social färdighet där det ofta handlar om […]
När Steve Jobs skulle skapa en ny logga för sitt företag NeXT så bad han den grafiska designern Paul Rand, som hade skapat loggor för bland andra IBM, UPS och Enron, om att komma med några förslag. Men Paul Rand sa nej. Han ville inte komma med ”några förslag”, utan erbjöd sig istället att komma […]
Tajming är centralt i de flesta förhandlingar. När ska du lägga fram ditt förslag? Är tidpunkten, platsen, tillfället, personen och sakfrågan den rätta? Här är några exempel på tajming: Veckopengen Barn vet instinktivt att det är smartare att förhandla veckopengen i lugn och ro framför TVn på fredagskvällen, när föräldrarna känner sig tillfreds, jämfört med […]
Några forskare ville testa hur de kunde påverka folks beteende, när det kommer till att börja använda fläkten istället för luftkonditioneringen. Man hängde upp fyra olika meddelanden på dörrhandtagen till hundratals medelklasshem i Kalifornien. Vilket av dessa fyra budskap tror du var det mest effektiva för att få folk att använda fläkten istället för luftkonditioneringen […]
Om du får restaurangmat som smakar dåligt, brukar du då klaga? Om du, liksom de allra flesta, väljer att inte klaga så kanske du gör det främst för att skydda dig själv från en obekväm situation eller konflikt. Du kommer kanske känna dig missnöjd efteråt och gå runt och tänka på att du nog ändå borde ha sagt något. Du kommer förmodligen inte besöka […]
Den här metoden lärde jag mig ursprungligen från en brittisk illusionist och hypnotisör som heter Derren Brown. Han beskriver hur du kan använda ”Omstart-metoden” som självförsvar i en situation som jag hoppas att varken du eller jag hamnar i. Men anta att du en sen kväll promenerar hemåt genom en mörk gränd och en obehaglig, […]
Det kan vara värt att utveckla din humoristiska ådra när du förhandlar. Lyckad humor kan skapa en känsla av gemenskap. Med hjälp av lättsam stämning och skratt kan du dessutom på ett bra sätt föra fram ett förslag eller en åsikt som annars skulle kunna ses som alltför allvarlig eller konfliktsökande. Kom dock ihåg att […]
Att be om hjälp är ett effektivt sätt att få som du vill i en förhandling. Motparten kommer att känna sig smickrad och bli ödmjukare när du visar svaghet. Men den viktigaste förklaringen är att den person som hjälper dig också kommer att tycka mer om dig. Vi tänker undermedvetet – ”Eftersom jag hjälper den […]
När du ställs inför ett svårt förhandlingsdilemma, gör då ditt problem till motpartens problem. På så sätt blir motparten mer angelägen om att förstå dina behov, och hjälpa dig. Därmed kan ni båda lösa situationen tillsammans. Den före detta gisslanförhandlaren hos FBI, Chris Voss, menar att när du ställs inför ett svårt problem kan du vända […]
Du har säkert hört hur viktigt det är med första intrycket, men det som händer sist är minst lika viktigt och underskattas ofta. Tänk dig att du är på en klassisk konsert och alla instrument samverkar i fantastisk harmoni och du njuter till fullo, men precis i konsertens sista sekund så blir det ett obehagligt […]
”Zen-förhandling” är ett av Yesbridges förhandlingskoncept som handlar om närvaro. Närvaro är viktigt för en god förhandlare. Om du under förhandlingen sitter och tänker på vad du ska säga härnäst, hur du uppfattas, vad du gjorde igår, eller vad du ska äta till middag, så är du sällan lyhörd inför din motpart och dennes behov. […]
En viktig psykologisk princip inom förhandling är ”förbindelseprincipen”. Den går ut på att en liten aktiv handling, eller tankeinvestering, är tillräcklig för att vi ska vilja fortsätta och genomföra det vi har påbörjat. Här finns väldigt många effektiva användningsområden. Det kan handla om alltifrån att skapa bra överenskommelser i en avtalsförhandling, till att faktiskt komma igång med din träning och hålla formen […]
Trump siktar jättehögt, med ståltullar och annat, och landar… – Ja, var landar han egentligen? För att bättre kunna begripa Trumps utspel, oavsett vad man tycker om dessa, så är det viktigt att förstå psykologin bakom. Vi vet inte hur genomtänkta utspelen är, men de känns i alla fall i efterhand ofta som exempel på […]
Tycker du det är jobbigt att förhandla? Du är inte ensam. Många tycker det är besvärligt att förhandla och ser ofta förhandlingen som en tävling där det gäller att vinna och ta för sig på motpartens bekostnad. Men en vinnare förutsätter också en förlorare och därmed uppstår en konflikt. Denna inställning kan skapa oro. Bra […]
Nonviolent Communication (även kallat Giraffspråket) är en kommunikationsmodell som utvecklades av psykologen Marshall Rosenberg på 70-talet. Den har fått stor spridning inom konfliktlösning och förhandling. NVC (Nonviolent Communication) är väldigt effektiv då det gäller att skapa relationer och lösningar när parter har olika behov. Tänk dig t.ex. att din granne spelar jättehög (din subjektiva värdering) […]
Richard Thaler fick årets Nobelpris i ekonomi, eller om man är petig närmare bestämt, Sveriges Riksbanks pris i ekonomisk vetenskap till Alfred Nobels minne. Den Chicago-baserade ekonomen Richard Thaler har bidragit med många viktiga och intressanta tillämpningar inom området beteendeekonomi. Han är kanske mest känd hos allmänheten för sin bok ”Nudge”. En annan av hans […]
Så här förhandlar du ner priset från 50 000 kr till 13 500 kr när du köper reklamannonser i en tidning. Du kan använda nedanstående samtal och principer som en lathund i många förhandlingssammanhang och få stora resultat. Oavsett om du tycker att detta är alltför hårda förhandlingsmetoder för din egen del, så är de […]
För några år sedan var det flera amerikanska leksakshandlare som använde sig av en genomtänkt strategi för att sälja mer julklappar. Den här så kallade ”julklappsmetoden” kan du själv ha stor nytta av i dina förhandlingar. En som blev utsatt för ”julklappsmetoden” var Christopher. Han berättar att när han kom till leksaksaffären, dagarna före julafton, […]
Socialpsykologen Robert Cialdini berättar i sin nya bok Pre-suasion om vikten av rätt förberedelse och timing för att uppnå bästa möjliga resultat inom påverkan och förhandling. En av principerna som Cialdini belyser i boken handlar om vår ständiga vilja att leva upp till andra människors förväntningar på oss. Yesbridge kallar här denna princip för ”klistermärkesprincipen”. […]
Häromdagen kunde vi se Bernie Sanders (presidentkandidat) i publiken på basketens NBA-slutspel, mellan the Golden State Warriors och the Oklahoma City Thunders. Bernie sitter här bland de ”vanliga amerikanerna” som en ”man av folket”. Han undviker de finare boxplatserna intill planen där potentater och kändisar sitter. Bernie har istället placerat sig på den så kallade […]
Vi människor reagerar mer på negativa budskap än på positiva budskap. Hade rubriken här istället varit t.ex: ”Så här får du den största förhandlingsframgången!” Då hade du (statistiskt) varit mindre sugen på att läsa detta. När rubriken spelar på din rädsla för att göra fel, eller på din oro för förluster, så känns budskapet viktigare […]
Vid Stanford universitet i USA utfördes 2008 en spännande neuroekonomisk studie. Det var Hilke Plassmann som tillsammans med några forskarkollegor kom fram till fascinerande, och för oss förhandlare, mycket användbara slutsatser. Försökspersonerna fick berättat för sig att de skulle prova två olika sorters vin, och att det ena kostade 10 dollar och det andra 90 […]
Vad skulle du göra om du fick ett handskrivet julkort från en främling, med ett foto på en familj och en personlig hälsning till dig? 1974 utförde sociologerna Philip Kunz och Michael Woolcott ett intressant experiment. Philip Kunz skickade ut julkort till ca 600 slumpvis utvalda främlingar. Korten hade olika utformning. Vissa fick dyra kort […]
Den här historien kan vi lära oss mycket av. Framförallt när du själv är en ”underdog” i förhandlingen och möter en ”mäktig” motpart. Jag hörde nyligen om en person (vi kan kalla honom Steve) som skulle sälja sitt bolag till Donald Trump. Han blev kontaktad av Trumps organisation och efter några samtal blev han inbjuden […]
Här är några intressanta böcker som vi rekommenderar och som är en bra introduktion till förhandlingstekniken.
”Vi har valt Yesbridge för bland annat en större webbsänd föreläsning och är fantastiskt nöjda med samarbetet!”
”Yesbridge hjälper oss med inspirerande föreläsningar och kurser inom förhandlingsteknik. Det ger oss ett försprång.”
”Utbildningen är otroligt intressant och användbar. Vi fick med oss helt nya insikter”
Så får du högre lön!
Anslut dig till över 4000 prenumeranter och få gratis förhandlingstips.
