Tuff förhandlingsteknik!

Så här förhandlar du ner priset från 50 000 kr till 13 500 kr när du köper reklamannonser i en tidning. Du kan använda nedanstående samtal och principer som en lathund i många förhandlingssammanhang och få stora resultat. 

Oavsett om du tycker att detta är alltför hårda förhandlingsmetoder för din egen del, så är de helt centrala att känna igen och kunna hantera, då du utsätts för dem ofta. Yesbridge rekommenderar att du talar sanning i din förhandling. Beakta samtidigt att du aldrig kan vara säker på din motpart har samma moraliska kompass. Detta samtal är ett exempel på en tuff förhandlare som använder många tekniker. (Förhandlaren = F i samtalet.) 

Några av teknikerna som används namnges med nummer i parantes ( ) och beskrivs sedan närmare på slutet.

Första samtalet:
F: Hej! Kan jag få tala med någon om annonsering i er tidning? (Kopplas vidare till Malin) Hej Malin, jag heter ——— och jag är marknadsansvarig på ——— . Vi överväger att annonsera hos er men vi tittar också på ——— (konkurrerande företag A) och ——— (konkurrerande företag B). När är annons-deadline för nästa nummer? (1) Skulle du kunna mejla mig era priser och aktuella erbjudanden?

Den 20 maj kl. 14.30 (1):
F: Hej Malin! Idag bestämmer vi oss för vilken tidning vi ska annonsera i. Ni konkurrerar med (konkurrerande företag A) och vi kan bara välja en av er. Vi har planer på att göra en 12 månaders investering, men vill först börja med en testperiod på en eller kanske två månader. Vad är det bästa pris du kan erbjuda för en helsidesannons. (2)

Malin: Hmm, jag antar att ni skulle kunna få det för 25 000 kr

F: OJ!! Det var betydlig dyrare än vad vi tänkt oss. (3)

30 sekunders tystnad senare:
Malin: Det är möjligt att vi kan gå ner till 23 000 kr, men jag behöver prata med min chef först. 

F: Vad mer skulle du kunna lägga till i det köpet? Skulle vi kunna skriva en produktrecension eller t ex lägga till en 1/6-sidasannons? Kanske skulle vi kunna göra ett engångsutskick i ert nyhetsbrev till era prenumeranter? Det är viktigt att första rundan verkligen blir lyckad. (4)

Malin: Jag ska kolla vad vi kan göra.

F: Okej. Jag behöver prata med min kollega (chef, styrelse, partner) om det här om ungefär 15 min. Jag kan säga direkt att 23 000 kr inte är så konkurrenskraftigt. Kan du ringa mig om 10 min när du pratat med din chef?

10 minuter senare:
Malin: Vi kan sträcka oss till 18 500 kr, men bara för den här gången. Jag kan också erbjuda dig en produktrecension på 300-ord och en 1/6-sidasannons.

F: Är det verkligen det bästa ni kan göra? (2)

Malin: Jag tror det.

F: ”Jag har befogenhet att direkt betala 12 000 kr (6), annars måste jag ta detta via min kollega (chef, styrelse, partner). Kan du fråga din chef nu om 12 000 kr fungerar?

Två minuter senare:
Malin: ”Hon sa att vi kan göra det för 15 000 kr.”

F: ”Jag behöver kolla med min kollega. Jag ringer tillbaka om 5 min.”

Fem minuter senare:
F: ”Hej Malin! Så här ligger det till. Jag har min kollega på andra linjen och han vill att vi redan nu beslutar oss för vilken tidning vi ska välja. Jag skulle vilja välja er, men ni ligger högre än två andra konkurrenter. Däremot så ligger du och jag på nästan samma nivå i diskussionen. Om vi skulle kunna dela mellanskillnaden (6) och landa på 13 500 kr så kan vi lägga ordern redan nu och mejla över annonsen direkt. Om du går med på detta, så har vi en deal. (7)”

Malin: (Efter en paus och samtalande med någon på kontoret) ”OK, 13 500 kr säger vi. Till vem ska jag skicka orderbekräftelsen?”

Detta visar hur en hypotetisk förhandlare får ett paket värt 50 000 kr för 13 500 kr. Annonsen kostade ursprungligen 25 000, men genom att höja värdet med en produktrecension och en extra 1/6-sidasannons, så landar det ursprungliga värdet på 50 000 kr på det betydligt billigare priset 13 500 kr. 

Teknik (1) – Förhandla nära inpå motpartens ”deadline”. I ett fall som ovanstående så kan det vara bra att ta reda på när tidningen ska tryckas och sista dagen som de kan sälja annonser.

Teknik (2) – Få motparten att förhandla mot sig själv. Ge dem chansen att pruta ner sitt eget bud innan du ger ett motbud.

Teknik (3) – ”Haja till” på motpartens första förslag oavsett vad de säger. Det blir obekvämt och motparten fyller ofta tystnaden med en eftergift.

Teknik (4) – Öka värdet samtidigt som priset sänks. Det ger dig även ett värde som kan användas i givandet och tagandet framöver i förhandlingen.

Teknik (5) – Hänvisa till högre mandat. Du kan då ställa höga krav utan att bli illa omtyckt, då det inte är ditt fel utan mandathavarens, som du hänvisar till.

Teknik (6) – Använd smart budgivning. Om listpriset är 20 000 kr och du t ex är villig att betala 15 000 kr, så kan du lägga ditt förstabud på 10 000 kr och skapa stort förhandlingsutrymme. Den andra parten kommer då eventuellt att erbjuda t ex 17 500 kr. Du kompromissar och erbjuder istället 12 500 kr. Sen hamnar ni på 15 000 kr.

Teknik (7) – Kom med ett tydligt förslag istället för att fråga. Föreslå t ex att ”om vi gör så här, så blir det så här”, istället för att t ex ställa frågan ”Skulle vi kunna göra så här?”. Med ett förslag blir det svårare för motparten att tacka nej, jämfört med om du frågar.

Lycka till i nästa förhandling och se upp när du möter en tuff förhandlare!

Joakim Aare
Yesbridge

 

(Dessa tips är fritt översatta från författaren Tim Ferriss blogg, och några av teknikerna bygger bland annat på den amerikanska förhandlingstränaren Roger Dawsons principer.)