”Tillbakakaka-förhandling” – mitt problem är ditt problem!

När du ställs inför ett svårt förhandlingsdilemma, gör då ditt problem till motpartens problem. På så sätt blir motparten mer angelägen om att förstå dina behov, och hjälpa dig. Därmed kan ni båda lösa situationen tillsammans.

Den före detta gisslanförhandlaren hos FBI, Chris Voss, menar att när du ställs inför ett svårt problem kan du vända på situationen. Det gör du genom att att gång på gång fråga hur du ska kunna göra det som begärs av dig. Detta är ett tydligt exempel på ”Tillbakakaka-metoden”.

Exempel från en gisslanförhandling:

Gisslantagaren: – Om vi ska släppa den här personen så vill vi ha 1 miljon dollar!”
Förhandlaren:    – Ok, men hur ska jag kunna göra det?”
Gisslantagaren: – Det är inte mitt problem, du fixar fram det bara!”
Förhandlaren:    – Jag skulle gärna göra det, men jag vet inte hur det skulle kunna vara möjligt?”

Och så vidare.. Till slut kommer gisslantagaren bli benägen att sätta sig in i ditt problem, och ni kan tillsammans börja arbeta för att hitta en lösning.

Du och din motpart bör i en god förhandling hjälpas åt att lösa varandras problem. Förhandling och även försäljning handlar i grunden om att ta reda på hur du kan hjälpa din motpart, eller kunden, att uppfylla deras behov.

Exempel från en affärsförhandling:

Motpart:     – Ge mig ett bättre pris här!
Du:               – Jag vet inte hur jag ska kunna göra det?
Motpart :    – Det är väl bara att göra. Du har väl mandat till det?
Du svarar:  – Jag har mandat men inte utrymme i våra marginaler tyvärr, så jag vet inte hur det skulle gå till?
Motpart:     – Ok, då gör vi så att vi håller samma pris, men ni kan leverera en månad tidigare..

Och så vidare… Så är diskussionen igång.

Använd gärna ”Tillbakakaka-metoden” genom att fråga din motpart hur du ska kunna göra det som begärs av dig och hitta sedan lösningar tillsammans. Gör ditt problem till motpartens och bådas problem.

Joakim Aare
Yesbridge