Säg nej och byt popularitet mot förtroende!

När Steve Jobs skulle skapa en ny logga för sitt företag NeXT så bad han den grafiska designern Paul Rand, som hade skapat loggor för bland andra IBM, UPS och Enron, om att komma med några förslag. Men Paul Rand sa nej. Han ville inte komma med ”några förslag”, utan erbjöd sig istället att komma med en logga som skulle lösa Steve Jobs problem. Han skulle ta fullt betalt för detta och sedan fick Steve Jobs välja själv om han ville använda denna eller inte. Steve Jobs anlitade Paul och blev otroligt nöjd med loggan. Han säger att Paul Rand är en av de mest professionella personer som han arbetat med. Genom att stå fast vid det som är viktigt, vara ärlig med hur du arbetar, vara öppen med vad du klarar av och vad du inte klarar av och stå för det du säger, så får du respekt och förtroende. 

Du kan se detta i många sammanhang. När exempelvis Coca Cola på 80-talet var oroliga för sina försäljningssiffor, jämfört med den stora konkurrenten Pepsi, så lanserade de den så kallade New Coke med ny smak och senare också diverse andra smaker. Denna typ av breddning av sin produkt skapar ofta en kortsiktig försäljningsökning (populariet), men en långsiktig urvattning av varumärket och en förvirring kring vad varumärket egentligen står för (förtroende). Coca Cola slutade sälja New Coke 2004 och har sedan dessa varit försiktigare vid lanseringar av nya smaker, och istället fokuserat mer på sin kärnprodukt, Coca Cola Original.

Att släcka bränder kortsiktigt istället för att arbeta mot långsiktiga mål är samma princip, dvs att hela tiden försöka anpassa sig till omgivningen utan att ha en långsiktig plan. Detta skapar förvirring hos omgivningen och leder dig sällan åt rätt håll.

För dig i dina förhandlingar är det ibland viktigare att stå fast vid dina målsättningar och behov, än att anpassa dig till motparten. Många vill göra motparten till lags, ibland till den grad att de gör avkall på sina grundläggande värderingar. Det skapar kortsiktig popularitet, men inte bestående respekt. Klargör vad du kan släppa, men stå fast vid vid det som är viktigt för dig. På så vis kan du få ett mer långsiktigt förtroende från din motpart.

Innan förhandlingen bör du också fundera på vad som är motpartens grundläggande värderingar, så att du bättre vet vilka av motpartens förslag som du kan ifrågasätta och förändra, och vilka som förmodligen står fast. Det kan bero på antingen motpartens egna värderingar, eller värderingar hos det bolag som personen representerar.

På Yesbridge poängterar vi vikten av att se till motpartens behov och så gott det går tillgodose dessa, men samtidigt är det viktigt att ha värderingar och integritet som skapar långsiktig respekt och förtroende.

Joakim Aare
Yesbridge