Så här undviker du det största förhandlingsmisstaget!

Vi människor reagerar mer på negativa budskap än på positiva budskap.

Hade rubriken här istället varit t.ex:
”Så här får du den största förhandlingsframgången!”
Då hade du (statistiskt) varit mindre sugen på att läsa detta.

När rubriken spelar på din rädsla för att göra fel, eller på din oro för förluster, så känns budskapet viktigare och du blir nyfiken.

Daniel Kahneman, nobelpristagare i ekonomi 2002, har i upprepade studier visat på principen att en förlust svider mer än vad en motsvarade vinst gör dig glad. Vi undviker hellre en avgift på 100 kr än får en rabatt på 100 kr. Detta kallas för förlustaversion. Vilket är en del av den så kallade prospektteori som Kahneman (tillsammans med Amos Tversky) har formulerat.

Rent evolutionspsykologiskt har förmågan att upptäcka hot, faror och problem gynnat vår överlevnad. De individer som var alltför obekymrade upptäckte kanske inte lejonet i buskarna förrän det var för sent, medan de som alltid oroade sig för lejon hann se lejonet i tid och överlevde. Samtidigt var och är det inte gynnsamt att fokusera på irrationella hot.

I medier rapporteras dagligen om hemska nyheter, larmrapporter, krig och elände. De som väljer vilka nyheter som ska publiceras vet att denna typ av ”dåliga” nyheter får betydligt mer uppmärksamhet än ”goda” nyheter. Medierna säljer sin produkt, dvs nyheter, på samma sätt som en bilförsäljare säljer bilar. Det handlar om tittarsiffror snarare än om en rapportering som skapar en balanserad verklighetsuppfattning hos oss konsumenter.

Detsamma gäller i sociala medier, där t.ex. negativa tweets får betydligt mer uppmärksamhet än positiva.

Konsekvensen av det här blir att vi i många fall får en felaktig och alltför negativ världsbild. De flesta tror att världen är väldigt otäck och dålig just nu. Men stämmer det verkligen jämfört med hur det har sett ut historiskt, med världskrig, svält och sjukdomar? (Är du intresserad av detta kan du kika närmare exempelvis på Hans Roslings eller Steven Pinkers forskning eller TED-talks.)

 

Så här kan du använda detta när du förhandlar!

Om du formulerar dig som att motparten förlorar på att inte göra som du föreslår, så är detta effektivare än om du berättar vad de vinner på att göra som du föreslår.

En del marknadsföring fungerar som så att budskapet får mottagaren att kännas sig otillräcklig, orolig eller olycklig, för att sedan presentera en produkt som kan lösa ”problemet” (ofta ett fiktivt problem som reklammakaren övertygat mottagaren om). Utsätts vi mycket för den den här typen av av budskap mår vi förmodligen sämre.

T.ex. så är den första av dessa nedanstående formuleringar effektivare än den andra, om du vill att mottagaren av budskapet ska köpa vitaminer.

”Om du inte köper det här fantastiska vitaminblandningen så kommer du bli sjuk.”

”Om du köper den här fantastiska vitaminblandningen så kommer du bli frisk.”

Med detta sagt så bör du tänka på att en negativ formulering ger negativa associationer. I längden kan det påverka hur du som förhandlare uppfattas och även forma mottagarens allmänna verklighetsuppfattning.

Mycket kunskap ger mycket ansvar.

Joakim Aare
Yesbridge™