Så här förhandlar Donald Trump

Den här historien kan vi lära oss mycket av. Framförallt när du själv är en ”underdog” i förhandlingen och möter en ”mäktig” motpart.

Jag hörde nyligen om en person (vi kan kalla honom Steve) som skulle sälja sitt bolag till Donald Trump. Han blev kontaktad av Trumps organisation och efter några samtal blev han inbjuden till the Trump Tower. Där skulle han träffa Donald i egen hög person, och bestämma de slutliga villkoren.

Väl i Trump Tower, på väg upp till översta våningen, så kunde han inte bortse från att han åkte i samma hiss som deltagarna i TV-serien The Apprentice (TV-serie där entreprenörer tävlar om ett jobb hos Trump och blir avskedade en efter en) åkte innan de skulle bli avskedade. Steve kände sig liten och nervös.

När han kom upp till den imponerande takvåningen så blev han visad till ett konferensrum. Där fick han diskutera de slutliga villkoren med några anställda. Detta istället, för att som planerat, träffa Trump direkt.

Sedan fick han ett meddelande om att Trump skulle komma lite sent till mötet. En av de anställda sa även:
– Du måste förstå att Mr Trump aldrig skakar hand med någon. Så bli inte illa berörd om han inte tar din hand och sträck inte fram handen till honom.

Den anställda fortsatte:
– Mr Trump är en väldigt upptagen man och vill helst ta snabba beslut. Så om mötet bara blir några minuter långt så ta det inte som något negativt. Det är normalt för honom.

Till slut gjorde Trump entre. Han gick direkt fram till Steve och gav honom ett vänligt handslag. Sedan spenderade han 40 minuter med Steve och diskuterade och förhandlade fram de slutliga villkoren.

Och som ni säkert förstår så blev dessa villkor inte så fördelaktiga som Steve hade hoppats.

När Steve återgav historien berättade han hur trevlig Trump hade varit.
– Han tog mig till och med i hand.

Vad hände här?

Lärdom 1:
”Det imponerande kontoret.” Många företag och makthavare har imponerande lokaler för att du ska bli påverkad. Kom ihåg det och förstå att det ofta är en genomtänkt strategi.

Lärdom 2:
”Han är väldigt upptagen.” Makthavare låter dig ibland vänta för att du ska känna att deras tid och intressen är viktigare än dina. Dessutom hinner du sitta och verkligen ta in den imponerande lokalen och bli nervös.

Lärdom 3:
”Underhuggare.” Genom att låta dig förhandla en stund med de anställda, gärna lägre ner i hierarkin, så kommer du anpassa dig till detta och känna att du är en av dem. Detta snarare än att du är en makthavare själv, på samma nivå som Trump.

Lärdom 4:
”Förväntningar.” Genom att låta dig tro att makthavaren aldrig skakar hand och bara har korta möten, så blir du glatt överraskad. Du kommer tycka motparten är väldigt trevlig bara för att han tar i hand och håller ett ”normallångt” möte. Detta kan även ses som en subtil variant av tekniken good cop, bad cop. De anställda målar upp en bild av en bad cop, som sedan visar sig vara en good cop, och som du då tycker extra mycket om.

Genom insikt i att liknande händelser ofta inträffar så kan du bli en bättre förhandlare, och
genomskåda ytliga aspekter med syfte att få dig att darra inför en mäktig motpart.

Var vaksam nästa gång du gör affärer med en ”Donald Trump”, eller om han dyker upp i
något annat sammanhang.

Joakim Aare
Yesbridge