Så här använder du ”klistermärkesprincipen” i din förhandling!

Socialpsykologen Robert Cialdini berättar i sin nya bok Pre-suasion om vikten av rätt förberedelse och timing för att uppnå bästa möjliga resultat inom påverkan och förhandling. En av principerna som Cialdini belyser i boken handlar om vår ständiga vilja att leva upp till andra människors förväntningar på oss. Yesbridge kallar här denna princip för ”klistermärkesprincipen”.

Cialdini berättar bland annat om när Henry Kissinger, USA:s utrikesminister på 1970-talet, tillfrågades om vem som var den skickligaste förhandlare han mött, varpå Kissinger svarade Anwar Sadat, Egyptens president 1970-81. Detta tack vare den förberedelsetaktik som Sadat regelbundet använde sig av, vilken gav honom goda resultat trots hans maktmässiga underläge i förhandlingen. Sadat inledde alltid förhandlingarna med att berömma något fördelaktigt drag hos motparten, något som gick i linje med Sadats agenda. Det kunde exempelvis vara ett tidigare exempel på hur motparten visat stor respekt och support för underdogs i behov av rättvisa. Kissinger sa att ”Sadat gav sin motpart ett rykte och en förväntan att leva upp till”, vilket de faktiskt förvånansvärt ofta gjorde.

Cialdini belyser ett annat exempel som kan användas i anställningsintervjuer eller andra sammanhang. Han menar att du, vid ett lämpligt tillfälle i början av samtalet, kan fråga intervjuaren varför du har blivit inbjuden till intervjun. En konsekvens blir då att intervjuaren själv kommer att berätta bra saker om dig och dina goda kvalifikationer. Intervjuaren kommer därefter att bibehålla denna positiva bild av dig under resten av intervjun och anställningsprocessen.

Det finns oändligt många användningsområden för ”klistermärkesprincipen” i dina förhandlingar och din vardag. Här är några till:

Vill du ha en bra och ärlig förhandling kan du säga: ”Det känns bra att förhandla med dig. Jag känner att jag verkligen kan lita på dig.” Då kommer motparten att bli ärligare.

”Du som är så hjälpsam, skulle du kunna gå ut med soporna”. Denna kan du testa hemma. Visserligen lite övertydligt kanske, men ändå.

”Du som är så kunskapstörstig, intresserad och resultatinriktad borde anmäla dig till en kurs i förhandlingsteknik här hos Yesbridge!” 😉

Tänk på vilka förväntningar och egenskaper som du klistrar på din motpart och vice versa. Detta kommer att ge goda resultat.

Joakim Aare
Yesbridge