Nobelpriset äger i förhandlingar!
Richard Thaler fick årets Nobelpris i ekonomi, eller om man är petig närmare bestämt, Sveriges Riksbanks pris i ekonomisk vetenskap till Alfred Nobels minne.
Den Chicago-baserade ekonomen Richard Thaler har bidragit med många viktiga och intressanta tillämpningar inom området beteendeekonomi. Han är kanske mest känd hos allmänheten för sin bok ”Nudge”. En annan av hans mer omtalade principer är den s k ”Endowment Effect”, på svenska mer känt som ”ägandeeffekten”. Den innebär i stora drag att vi värderar det vi äger högre än det vi inte äger. Thaler har bland annat påvisat detta genom det klassiska experimentet ”Mug´s game”.
Experimentet går ut på att hälften av försökspersonerna får varsin mugg, medan den andra hälften får gå tomhänta. Personerna som tilldelats muggar får sedan uppge hur mycket de skulle sälja sin mugg för, medan övriga får uppge hur mycket de skulle köpa en mugg för. Skulle gruppen som redan äger muggen värdera den högre? Mycket riktigt! Det var precis det som skedde. Forskarna upptäckte att försäljningspriset hos dem som hade en mugg var som lägst ca 5,25 dollar, medan köppriset hos de som inte hade någon mugg låg mellan ca 2,25 och 2,75 dollar. Således fanns en mycket tydlig diskrepans mellan ägarens och ickeägarens prisvärdering.
Detta förklarar även varför en köpare och en säljare ibland kan ha svårt att komma överens, framför allt då en part äger eller identifierar sig med sin produkt.
Här nedan kommer 3 tips på hur du skulle kunna använda detta i dina egna förhandlingar:
1. Vid avtalsförhandlingar är det lättare att skapa ett helt nytt avtal än att omförhandla ett befintligt, eftersom motparten kommer att övervärdera innehållet i sitt befintliga avtal som de ”äger”. Skapa därför hellre ett nytt avtal med nya villkor, snarare än att omförhandla ett avtal som redan finns, för bästa möjliga utfall.
2. Ägandet kan förstås även ligga i immateriella värden, såsom t ex tankar och funderingar. Det är bra om motparten själv känner sig som ägare av t ex en idé eller förändringsprocess, snarare än känslan av att den kommer från dig. Om du har en egen tydlig idé eller slutsats så bör du kanske lägga fram den försiktigt och istället låta motparten komma på lösningen själv, så att de känner att idén och genomförandet ligger i deras ägo. Då kommer de att värdera idén högre och vara mer välvilligt inställda.
3. Om din motpart känner att de har fått testa något nytt, som t ex att provköra en bil, får de en ökad ägandekänsla för bilen och kommer därmed värdera den högre än vad de skulle gjort annars. Detta innebär i sin tur även att deras köplust för bilen ökar.
Det finns givetvis många fler tillämpningar och det är egentligen bara fantasin som sätter gränser. Medvetenhet om ägandeeffekten kan definitivt göra dig till en effektivare förhandlare och bättre beslutsfattare.
Lycka till och hör av dig om du har några frågor eller funderingar kring det här!
Kolla in prisutdelningen den 10 december!
Joakim Aare
Yesbridge
Kommentarer