Med storytelling vinner du förhandlingen – eller?

Är det fördelaktigt att använda storytelling för att övertyga i förhandlingar, eller ska vi hålla oss till rena fakta?

I en studie vid Northwestern University ville forskarna Rebecca J. Krause och Derek D. Rucker undersöka detta närmare.

Så här gick det till:

Forskarna skrev fyra olika säljannonser för en påhittad ny mobiltelefon som de kallade ”Moonstone”. Annonserna riktades mot fyra olika grupper av potentiella köpare enligt följande:

Grupp 1: Säljpitchen lades in i en övertygande historia där en man och en kvinna som älskade varandra var ute och bergsklättrade. Kvinnan föll och skadade sig, varpå mannen använde hennes Moonstone–telefon för att ringa efter hjälp. Detta illustrerade det faktum att Moonstone kan klara ett fall på 1 meter utan att gå sönder. 

Grupp 2: De fick se en annons som endast innehöll fakta om att telefonen kunde klara ett fall på 1 meter utan att gå sönder.

Grupp 3: Säljpitchen lades här in i samma historia som för grupp 1, men med skillnaden att telefonen kunde klara ett fall på 10 meter utan att gå sönder. 

Grupp 4: De fick se en annons som endast innehöll fakta om att telefonen kunde klara ett fall på 10 meter utan att gå sönder.

Kan du gissa hur det gick? Vilken eller vilka annonser var effektivast? 

 

 

————————————————————————————————————————————————————————–

Svaret blev att annons nr 1 och nr 4 var de effektivaste och mest övertygande.

Resultatet av studien belyser vikten av att använda svaga och starka fakta på rätt sätt. (Av forskarna anses här 1 meter som svag fakta och 10 meter som stark fakta.) Alltså när faktan om telefonen var svaga så blev deltagarna mer övertygade när det lades in i en historia. Om faktan däremot var starka så blev deltagarna mer övertygade när faktan stod för sig själv.

I den första annonsen, enligt vilken telefonen kunde klara ett fall på endast 1 meter, vilket inte är särskilt uppseendeväckande, så stärktes deltagarnas övertygelse av att den ingick i en historia. 

I den annons som grupp 4 fick ta del av, så räckte däremot informationen om att telefonen klarade ett fall på hela 10 meter, vilket är uppseendeväckande i sig, utan behov av en historia att krydda med. 

Hur kan du använda detta i dina förhandlingar?

När ditt förslag inte är så starkt i sig så kanske du kan öka attraktionen i förslaget genom att beskriva det i ett sammanhang eller i en bra historia. 

Men om du däremot har en väldigt bra deal att erbjuda eller fakta som är starka, så bör de stå för sig själva, utan att bakas in i en historia.

Din förmåga att skapa känslor, motivera och påverka genom historier och exempel kan ibland vara central för att nå framgång i dina förhandlingar.

Joakim Aare
Yesbridge