Julkortsexperimentet! Så här får du svar på dina julkort – med förhandlingsteknik
Vad skulle du göra om du fick ett handskrivet julkort från en främling, med ett foto på en familj och en personlig hälsning till dig?
1974 utförde sociologerna Philip Kunz och Michael Woolcott ett intressant experiment. Philip Kunz skickade ut julkort till ca 600 slumpvis utvalda främlingar.
Korten hade olika utformning. Vissa fick dyra kort med bilder på vackra vinterlandskap, eller bild på Philip och hans familj, medan andra fick enklare vita kort med God Jul skrivet för hand. En del fick kort från ”Dr. and Mrs. Kunz” och andra fick kort från ”Philip and Joyce”. Men oavsett vilket så kvarstod ett faktum: Personer fick ett kort med en tydlig avsändaradress och denna adress hade två namn som mottagarna inte kände till.
Redan några dagar senare så började svaren trilla in. Till sin förvåning så fick Kunz in närmare 200 svar. Några av svarsbreven var till och med flera sidor långa. Det stod bland annat saker som: ”Vi träffar varandra så sällan numera” eller ”Vi saknar din far”.
Sex stycken av främlingarna skrev tillbaka och frågade hur de kände varandra. En annan familj i Chicagoområdet (där experimentet utfördes), som var namne med Kunz, rapporterade och beklagade sig till polisen att de blivit kontaktade av flera som undrade vilka ”Philip and Joyce” var.
Hur kommer det här sig? Varför svarar vi på julkort från en total främling?
Det kallas för reciprocitet (återgäldning). Har vi fått något så känner vi oss drivna att återgälda detta. Denna psykologiska princip är väldigt kraftfull och används i alla möjliga besluts- och förhandlingssammanhang.
Det är tack vare, eller på grund av, den här principen som vi ger 3.3 % mer i dricks om vi får en godisbit tillsammans med notan. (Hela 20 % mer om vi får en extragodis, och kyparen säger att den är särskilt just till oss.)
Det är också därför som vi har svårt att tacka nej till ett samarbetsförslag om vi samtidigt blir bjudna på ett riktigt härligt julbord.
Du bör kunna hantera reciprocitetspricipen när du förhandlar. Det gör dig mer medveten i dina egna beslut och du kan även själv använda detta när det känns rimligt.
Ett av de mer genuina sätten att använda reciprocitetsprincipen kan vara att du gör din motpart eller kund extra nöjd, genom att ge något extra utöver det ni kommit överens om. Då bygger du en bra och stark relation med motparten, vilket borgar för fler goda överenskommelser i framtiden.
Notering om studien:
Intressant nog så refereras det ofta till detta julkortsexperiment som ett exempel på reciprocitet. Författarna till studien, Kunz och Woolcott, använde dock aldrig den termen, eller hävdade att det var denna de testade.
Men för att studien skulle fungera hade Kunz och Woolcott redan innan experimentet gjort antagandet (korrekt visade det sig ju) att människor skulle svara på julkort från totala främlingar.
Studien var ämnad att undersöka hur utformningen av julkorten påverkade och förändrade svarsfrekvensen. De upptäckte att folk var mer benägna att svara på julkort av hög kvalité. 30 % svarade på julkort av hög kvalité, jämfört med 15 % på julkort av lägre kvalité. När korten kom från högstatus-avsändare, ”Dr and Mrs Kunz”, så svarade 26 %, och när avsändaren ”bara” var ”Phil and Joyce” så svarade 15 %.
Hur ska du då utforma dina julkort?
Om du vill vara säker på att få svar på dina julkort i år, använd påkostade julkort, se till så att ditt namn låter ”fint” och skriv en tydlig avsändaradress. Sen är det bara att vänta.
Yesbridge har en ny Facebook-sida. Gå gärna in och gilla och sprid den vidare till dina vänner:
God jul önskar,
Joakim Aare
Yesbridge™
Kommentarer