”Julklappsmetoden” – förhandlingsteknik för mer julklappar

För några år sedan var det flera amerikanska leksakshandlare som använde sig av en genomtänkt strategi för att sälja mer julklappar. Den här så kallade ”julklappsmetoden” kan du själv ha stor nytta av i dina förhandlingar.

En som blev utsatt för ”julklappsmetoden” var Christopher. Han berättar att när han kom till leksaksaffären, dagarna före julafton, så var den talande leksaksrobot som han hade lovat köpa till sin son slutsåld. Under flera veckor hade sonen sett en intensiv reklamkampanj för just denna robot, och efter mycket tjat (och förhandling), hade Christopher till slut givit med sig. Men väl i affären så blev han nu tvungen att köpa en annan julklapp istället.

På julafton när presenterna öppnades så blev sonen lite besviken, men ändå ganska glad för den klapp han fick istället.

Sedan när julen just passerat så drog reklamen för den talade roboten igång för fullt igen. Sonen kom återigen att tänka på sin pappas löfte och gav sig inte förrän han fått roboten också.

När Christopher hörde runt bland sina vänner så visade det sig att flera av dem hade liknande erfarenheter. En del hade till och med förbeställt roboten redan samtidigt som de köpte ”ersättningsklappen”.

Så med hjälp av ”julklappsmetoden” så kunde alltså de slipade leksakshandlarna sälja dubbla julklappar det här året.

(Numera finns en del regelverk som inte tillåter att man gör reklam för produkter som inte finns i lager.)

”Julklappsmetoden” är en tillämpning av den psykologiska ”förbindelseprincipen” (även kallad ”Foot in the door”) som du kan använda i en mängd förhandlingssammanhang. Den innebär att vi människor vill vara konsekventa, och fullfölja det vi har påbörjat. När Christopher hade fattat beslutet att köpa roboten så kände han sig benägen att fullfölja detta, framförallt när han skulle stå till svars för sitt beslut och löfte inför sin son.

Här nedan är ytterligare några exempel på hur du kan använda ”förbindelseprincipen” och även uppmärksamma om du själv utsätts för den i förhandlingssammanhang:

•    Om du först får igenom små förhandlingsfrågor så är det mer sannolikt att du även får igenom de större frågorna.

•    Genom att vara överens om t.ex. den gemensamma dagordningen och målsättningen, så är det lättare att komma överens om resten också.

•    Om du lyckas få till ett förutsättningslöst möte med en kund, så är det därefter enklare att komma vidare i processen till större samarbeten eller överenskommelser.

•    Om du kan få en potentiell kund att exempelvis svara på en fråga på din hemsida eller delta i en tävling som berör ditt företag, så är det mer sannolikt att denna person går vidare till att köpa. Annars har de ju spenderat denna tid och energi i onödan.

Så se upp för ”julklappsmetoden” när du är ute i årets julhandel!

God jul önskar,
Joakim Aare
Yesbridge