”Hjälp-effekten” – surt, sa förhandlingsräven!

Att be om hjälp är ett effektivt sätt att få som du vill i en förhandling. Motparten kommer att känna sig smickrad och bli ödmjukare när du visar svaghet. Men den viktigaste förklaringen är att den person som hjälper dig också kommer att tycka mer om dig. Vi tänker undermedvetet – ”Eftersom jag hjälper den här personen, så måste det innebära att jag tycker om dem, varför skulle jag annars hjälpa dem?”.

Vi berättigar vårt hjälpande beteende i efterhand, genom att anpassa våra tankar och åsikter så de överensstämmer med beteendet. Detta beror främst på en psykologisk teori som kallas kognitiv dissonans. Den klassiska fabeln om räven och rönnbären förklarar detta. Räven vill äta rönnbär, men när han inser att de sitter alltför högt upp för att komma åt, så säger han att rönnbär ändå är alltför sura och inte goda.

Kognitiv dissonans innebär alltså att vi, för att må bra, anpassar våra åsikter, tankar och beteenden så att de stämmer överens. Gör de inte det så ändrar vi på någon av dessa. Räven ändrade sin åsikt och tanke om att rönnbär var gott, då hans beteende inte kunde ge honom rönnbär.

Hur använder du detta i dina förhandlingar?

• Fråga om motpartens hjälp eller råd, hellre än om dennes åsikt, till exempel när du lägger fram ett förslag du vill driva igenom. När du fått hjälp så kommer du bli mer gillad och dessutom blir motparten mer delaktig i förslaget.
• I en konfliktförhandling bör du stiga ur konfliktbubblan ett ögonblick och istället be om hjälp. Våga visa svaghet. Hur kan motparten hjälpa dig med dina behov OCH hur kan du hjälpa motparten? När ni hjälps åt kommer ni att tycka bättre om varandra. Det är svårt att vara i konflikt med någon man hjälper.
• Det har också visat sig att till synes triviala saker som att be någon passa din väska eller kaffekopp en stund också kan göra att vi börjar tycka mer om varandra.

Så använd ”Hjälp-effekten” och kom närmare din motpart!

Dessutom visar lyckoforskning att vi mår bra av att hjälpa andra. Så du kan alltså göra dina medmänniskor lyckligare genom att be om hjälp.

Joakim Aare
Yesbridge