Haha :) – Så använder du humor i dina förhandlingar!

Det kan vara värt att utveckla din humoristiska ådra när du förhandlar. Lyckad humor kan skapa en känsla av gemenskap. Med hjälp av lättsam stämning och skratt kan du dessutom på ett bra sätt föra fram ett förslag eller en åsikt som annars skulle kunna ses som alltför allvarlig eller konfliktsökande.

Kom dock ihåg att använda humor på ett måttfullt och respektfullt sätt samt att känna av situationen. Det kan lätt slå tillbaka om man går över gränsen. Men för att citera författaren T.S. Eliot “Only those who risk going too far can possibly find out how far one can go.” Man brukar ju säga ”Stor risk, stor belöning.” och det kan verkligen stämma i skojandet vid förhandlingsbordet.

Nedan följer några exempel:

Kubakrisen, oktober 1962
Världen står inför ett potentiellt kärnvapenkrig. Konflikten mellan amerikaner och ryssar står på sin spets, och förhandlingarna har låst sig. Vid förhandlingsbordet säger då enligt ryktet en rysk delegat mycket vågat: ”Vad är skillnaden mellan kapitalism och kommunism? I kapitalismen så utnyttjar människor människor. I kommunismen är det tvärtom.” Delegater på bägge sidor började skratta och stämningen lättade, och slutligen så kunde man få till en viktig överenskommelse som kan ha varit avgörande.

Nordkorea och stridspiloten
Time Magazine skrev för en tid sedan att när amerikanerna förhandlade med Nordkorea, för att få en amerikansk stridspilot frisläppt, tog den amerikanska förhandlaren en stor risk och plockade fram sina komiska färdigheter och sa: ”Är han ok, har han fortfarande sina fingernaglar kvar?” Det blev tyst en kort stund, men sedan brast nordkoreanerna ut i skratt och förhandlingarna underlättades.

Vad kostar det?
När din kund eller någon annan frågar dig: ”Hur mycket kostar det?”, kan du testa att svara ”Sitter du ner?”, innan du ger ditt pris. Det blir humor och dessutom kommer kunden förvänta sig ett högt pris. Det gör att kunden antagligen kommer tycka att det pris som du sedan säger känns rimligare, när de förväntade sig något hutlöst som krävde att de satt ner.

Är vi överens?
Om din motpart t.ex. lägger ett enligt dig skamlöst förslag och frågar ”Är vi på banan?” så kan du skojfriskt svara ”Vi är inte ens i omklädningsrummet än.”

Du behöver inte välja
Om du får två alternativ att välja mellan, t.ex:
”Vill du ha en extra semestervecka eller högre lön?” Prova då att lekfullt svara ”båda”.

Skämta på anställningsintervjun
En studie som utfördes av psykologen Todd J Thorstenson (2011) gick ut på att man lät försökspersoner, vid en fiktiv anställningsintervju, få en fråga om vad de förväntade sig för lön på sitt nya jobb. Hälften svarade skämtsamt: ”Jag skulle vilja ha 100 000 dollar, (vilket var betydligt högre än vad de kunde förvänta sig), men jag vill bara ha det som är rättvist.” Den andra hälften av deltagarna som sökte jobbet sa: ”Jag skulle göra detta för 1 dollar, (vilket givetvis var betydligt lägre än vad de kunde förvänta sig), men jag vill bara ha det som är rättvist.” Det visade sig sedan att det blev en signifikant mätbar skillnad i vilken lön de båda grupperna slutligen fick. De som ankrade högt, trots att det var skämtsamt, fick en högre lön, och de som ankrade lågt fick en lägre lön.

Humor, ett leende och ett glatt humör kan alltså ge stora fördelar när du förhandlar och bygger goda relationer. Det handlar såklart mycket om tajming, känsla och leverans, så du får prova dig fram. Bara fantasin sätter gränser.

Lycka till 🙂

Joakim Aare
Yesbridge