Förhandlar du som Seinfeld?

Kolla på det här Seinfeld-klippet när Kramer förhandlar, och Seinfelds pappa tackar ja till första budet. Sen kan du läsa analysen.

 

Som du ser i klippet så är både Kramer och Jerrys pappa (Morty Seinfeld) missnöjda med den första överenskommelsen. De känner att de kanske kunde ha fått en bättre deal. När de sedan får kämpa och förhandla en stund, men trots detta når samma slutresultat, så blir de båda betydligt nöjdare. Därför bör du inte tacka ja till det första budet.

Generellt uppskattar vi saker som vi får kämpa för mer än det som kommer lättvindigt. Går det för lätt är det sannolikt att vi ångrar oss, så kallad ”Buyers Remorse”. När vi lagt ner energi, tid och engagemang på något så känns det ofta mer värdefullt. Detta skapar en mening med allt jobb vi har lagt ner. Fisken smakar ju godare om vi har fiskat och lagat den själva, (under förutsättning att man inte är allför dålig i köket).

”Samma förbindelseprincip kan till viss del förklara (men inte försvara) de förnedrande insparkstraditioner som förekommer på vissa internatskolor. När man som ny elev har kämpat sig igenom allt det jobbiga så uppskattar man skolan och dess gemenskap mer än om man bara hade klivit rätt in i klassrummet och genast blivit välkomnad med öppna armar. Liknande företeelser kan ses hos vissa stammar i djungeln, där diverse livsfarliga mandomsprov är ett sätt att stärka gruppens sammanhållning.”

Det finns ytterligare tre viktiga anledningar till att du ska vara försiktig med att tacka ja till fösta budet, vilket ju Jerrys pappa gör i klippet. Kan du komma på vilka? Här finns svaren!

1. Motparten (Kramer) kommer känna att han kunde ha fått en bättre deal. Och om de förhandlar igen vid något annat tillfälle så kommer Kramer tro att han kan få en ännu bättre överenskommelse och därför ställa höga krav.

2. Var försiktig med att direkt tacka ja, såsom Jerrys pappa gjorde, även om ni verkligen är nöjda med förstabudet. Motparten (Kramer) kanske tror att det är något fel på sakerna (rockarna) som det förhandlas om, eller att grejerna är stulna. Risken för detta är ju extra stor om han får en orimligt bra överenskommelse..

3. Risken är också att du blir utnyttjad av motparten om du säger ja direkt. Inom förhandlingsteori finns något som kallas ”Ad-ons”. Detta skulle i det här fallet innebära att Kramer efter första avslutet på 25 % exempelvis säger att han även vill ha ersättning per timme för försäljningsjobbet av rockarna. Om jerrys pappa då igen svarar ja direkt, så kanske Kramer säger att ha även vill ha gratis lunch de dagar som han säljer rockarna. Risken för Jerrys pappa om han är allför medgörlig och tackar ja till förstabuden är att han blir utnyttjad av Kramer med mer och mer ”ad-ons”. Detta gäller ända tills dess att han blir mer motvillig och verkligen förhandlar fram en lösning.

Får vi och motparten kämpa lite för överenskommelsen så blir vi alltså båda nöjdare. Det innebär att vi förmodligen kommer att förbättra vår relation och förhandla med varandra igen. Den långsiktiga relationen bör oftast prioriteras framför kortsiktiga vinster. Därför bör du alltså inte tacka ja till förstabudet.

Och hur gick det med rockarna? Jo, det var olyckligt nog malfjärilar i second-hand butiken, dit rockarna skulle säljas in, så dealen blåstes av. Hur skickliga förhandlare vi än är, så kan vi inte planera för allt.

 

Joakim Aare
Yesbridge