Därför ska du köpa dyr champagne till nyår!

Vid Stanford universitet i USA utfördes 2008 en spännande neuroekonomisk studie. Det var Hilke Plassmann som tillsammans med några forskarkollegor kom fram till fascinerande, och för oss förhandlare, mycket användbara slutsatser.

Försökspersonerna fick berättat för sig att de skulle prova två olika sorters vin, och att det ena kostade 10 dollar och det andra 90 dollar. Men i själva verket var det samma vin.

I studien använde sig forskarna av en magnetkamera för att se vad som hände i hjärnan när försökspersonerna smakade på vinet. Det visade sig att det ”dyrare” vinet medförde ett ökat flöde av blod, syre och aktivitet i ”må bra” delarna av hjärnan (mediala orbitofrontal cortex), jämfört med det ”billigare” vinet.

Försökspersonerna ”tyckte” alltså inte bara att det ”dyra” vinet smakade godare, för att visa sig belevade eller kunniga, utan de ”upplevde” det alltså även rent neurologiskt.

Andra exempel på detta är placeboeffekten och att dyra smärtstillande mediciner är effektivare än billiga, även om innehållet är precis detsamma.

Prislappen, varumärket, förpackningen och förväntan påvekar alltså hur vi uppfattar ett vin, en produkt, eller ett budskap.

Hur kan du använda det här?

Det är centralt att kunna hantera denna förväntansprincip vid förhandlingsbordet, både för att förstå dig själv och för att kunna påverka andra.

Förvänta dig ett lyckat och bra resultat. Om du tycker det du säger är viktigt, intressant och bra för motparten, och förväntar dig ett positivt gensvar, så kommer budskapet att tas emot bättre.

Sätt ett värde på dina varor och tjänster. Dyrt = bra, är vår generella association och tolkning. (Sedan finns det givetvis andra sätt att nischa sig, men då är det andra psykologiska aspekter som tar överhand.)

Om du som chef förväntar dig goda prestationer av dina medarbetare och kollegor så kommer resultatet att bli bättre än om du förväntar dig ett sämre resultat. (Det här kallas ”Rosenthaleffekten”.) Vi projicerar så att säga våra förväntningar på andra. ”Det blir som man tänkt sig.”

Danskarna sägs vara lyckligast i världen för att de har så låga förväntningar på livet. Deras låga förväntningar överträffas gång på gång och de blir positivt överraskade. Men när du förhandlar bör du ha istället ha höga förväntningar. Det finns risk att du blir personligen besviken, men om du kan skilja på sak och person, och lämna din stolthet utanför, så kommer det objektiva resultatet generellt att bli bättre om du har höga förväntningar.

Vad ska du då köpa för champagne till nyår?

Blindstudier har visat att samma förväntansprincip som gäller för vin också gäller för champagne. Så köp riktigt dyr champagne till nyår och fokusera mycket på prislappen medan du dricker. Då kommer njutningen att bli som allra störst. (Eller nu när du vet att det sitter i skallen så kanske du kan köpa en billigare flaska och ”lura” dig själv.)

Gott nytt år!
Önskar,
Joakim Aare
Yesbridge™