Bryt inte ditt nyårslöfte – förhandlingspsykologin hjälper dig!

Det finns en intressant app som heter Stickk. (Yesbridge har inget samarbete med denna app. Syftet här är endast att belysa hur vi människor fungerar.) En av de personer som varit med och skapat appen är ekonomiprofessorn Dean Karlan. I utvecklandet av Stickk, vars syfte är att hjälpa människor att hålla sina löften och uppnå sina mål, har Karlan använt sig av sina gedigna kunskaper inom beslutspsykologi.

Så här går det till: 

I appen skriver du ett löfteskontrakt med dig själv och delar med dig av detta till dina vänner. Du utser en person till domare som avgör när och om du har uppfyllt ditt löfte. I kontraktet bestämmer du själv en summa pengar och vilket välgörande ändamål de ska skänkas till om du misslyckas. Om du inte uppfyller ditt löfte, så kommer även dina vänner att informeras om det. I appen kan du också skapa olika grupper där man peppar varandra, och samtidigt kan du se och följa hur andra lyckas med att uppnå sina mål och hålla sina löften.

Det här upplägget hjälper dig på flera socialpsykologiska plan och dessa motivationsfaktorer är mycket användbara också i förhandlingar, både med dig själv och med andra. Här används följande tre principer:

1. Förbindelseprincipen (mer om den här: https://yesbridge.se/forhandlingsbloggen/hur-forhandling-hjalper-dig-pa-gymmet/). Genom att offentliggöra ditt löfte och genomarbeta löfteskontraktet så kommer du känna dig förbunden att fullfölja det du påbörjat. Det vi investerat tid och tankar i vill vi genomföra, annars känner vi att vi gjort investeringen i onödan. Om du exempelvis förhandlar och vill sy ihop en affär med en ny kund så är det oftast lättare att inledningsvis boka in ett kort möte. Det mindre insteget kan sedan leda till något större.

2. Förlustaversion (mer om den här: https://yesbridge.se/forhandlingsbloggen/sa-har-undviker-du-det-storsta-forhandlingsmisstaget/) Vi drivs mer av rädslan att förlora än viljan att vinna. Det är alltså effektivare att veta att du kommer att förlora pengar om du misslyckas, snarare än att veta att du vinner pengar om du lyckas. Förlorar du också pengar till ett ändamål som du inte tycker om, så motiveras du ytterligare. Dessutom tappar du här ansiktet inför dina vänner om du bryter ditt löfte, vilket också får dig att lättare hålla det. Vid förhandlingsbordet skulle det kunnas formuleras så som att om vi inte får ihop affären nu så kommer förlusten bli så här stor, snarare än att om vi får ihop affären så kommer vi tjäna så här mycket”.

3. Sociala bevis (mer om den här: https://yesbridge.se/forhandlingsbloggen/du-gor-som-alla-andra-sociala-bevis/) Vi människor är benägna att göra på samma sätt som andra. I förhandlingar används ju t.ex. statistik för att förstärka och belysa våra argument. Om de flesta gör på ett visst sätt så tänker vi att det borde vara rätt. Så om du ser att de flesta andra lyckas med sina löften så blir även du mer benägen att lyckas.

Alltså, om du känner att du inte kan lita på dig själv i framtiden och behöver extra motivation så kan du prova appen. Alternativt kan du skapa en egen grupp med några vänner, löfteskontrakt, domare och flera gruppmedlemmar som lyckats med sina löften och som du är ansvarig inför.

Gott nytt år och lycka till med ditt nyårslöfte och dina förhandlingar!

Joakim Aare
Yesbridge