Är Trumps utspel förhandlingsteknik?

Trump siktar jättehögt, med ståltullar och annat, och landar… – Ja, var landar han egentligen?

För att bättre kunna begripa Trumps utspel, oavsett vad man tycker om dessa, så är det viktigt att förstå psykologin bakom. Vi vet inte hur genomtänkta utspelen är, men de känns i alla fall i efterhand ofta som exempel på tydlig förhandlingsteknik. Det är centralt att förstå detta för att kunna bemöta åsikter och argument från förhandlare och makthavare. Detta är extra viktigt om vi inte sympatiserar med motparten.

Trumps förhandlingsteknik kallas ibland för ankring eller kontrastprincipen, och innebär att man inledningsvis brer på riktigt ordentligt. När utgångspunkten är så väl tilltagen är det mer sannolikt att motparten blir nöjd med något som från början känts otänkbart. Men genom att initialt sikta rejält högt så känns slutresultat ofta rimligare i kontrast till det extrema som man oundvikligen jämför med.

Det finns många uppenbara exempel på hur Trump använder detta. Här är ett urval, med citat från Trump:

Muren mot Mexiko
”I will build a great great wall, on our southern border, and I will have Mexico pay for it.”

Var de landar i detta vet vi ännu inte, men utgångspunkten är i alla fall minst sagt extrem. De flesta alternativa och jämförbara lösningar skulle kanske te sig mer rimliga ur Mexikos synvinkel (och kanske även USA:s, men här utgår vi från Trumps förmodade agenda.)

Stängda gränser
”Donald J Trump are calling for a total and complete shut down of muslims entering the United States, until our countries representatives can figure out what the hell is going on.”

Trumps uttalande blev verklighet ett tag, innan det inom kort lades på is. Samtidigt blev gränskontrollerna hårdare än innan. Vilket som var hans egentliga mål med uttalandet här vet vi ju inte säkert.

Ståltullarna
”It will be 25 % for steel, it will be 10 % for aluminum, and it will be for a long period of time.”

Ståltullarna är det mest uppmärksammade av dessa utspel i media just nu, och förhandlingarna med EU och enskilda länder har dragit igång för fullt. Vad dessa och alla andra extrema utspel slutligen kommer att landa i vet vi inte säkert ännu. Det återstår att se. Det senaste är att EU och flera stora länder ska vara undantagna dessa tullar, samt att Kina har svarat USA med kraftfulla tullrelaterade motåtgärder. Risken finns nu för ett fullskaligt handelskrig, vilket skulle kunna få förödande konsekvenser för alla inblandade.

En motmetod mot den kontrastteknik som Trump använder sig av är att förstå att många utspel möjligen är just extrema utgångsbud. Vi bör inte låta detta påverka vårt omdöme, vårt förhållningssätt till förhandlingens vidare förväntningar och därmed även slutresultatet.

Den här typen av förhandlingsmetod innebär i dessa sammanhang ett högt spel och risken finns att det skapar konflikter och försvårar de internationella relationerna.

Joakim Aare
Yesbridge