Bernie Sanders förhandlingsteknik

Varför sitter Bernie Sanders på “näsblodsläktaren”?

Häromdagen kunde vi se Bernie Sanders (presidentkandidat) i publiken på basketens NBA-slutspel, mellan the Golden State Warriors och the Oklahoma City Thunders.

Bernie sitter här bland de ”vanliga amerikanerna” som en ”man av folket”. Han undviker de finare boxplatserna intill planen där potentater och kändisar sitter. Bernie har istället placerat sig på den så kallade ”Nose Bleed Section”. Läktaren kallas lite skämtsamt så för att den är så högt upp över marken och att luften där skulle vara så tunn att man riskerar att få näsblod.

Det finns många exempel på hur politiker försöker likna sina väljare för att vinna röster. Bland annat när de under valrörelsen hyr olika strategiskt utvalda bilmodeller beroende på vilken delstat de befinner sig i. Allt för att köra en likadan bil som de potentiella väljarna.

George Bush köpte sin ranch i Crawford, Texas strax före valet år 2000. Kan det ha varit så att han ville vinna stöd från sydstatsväljarna, genom att likna dem?

Jag hörde av en journalist som vid ett tillfälle intervjuade Bill Clinton under hans presidenttid. Journalisten berättade hur väldigt trevlig Bill var. Bill hittade snabbt likheter och frågade om journalistens intressen. Dessutom kom han ihåg namnet på alla journalisten familjemedlemmar. Detta trots att de bara träffats en gång förut, vilket var hela 15 år tidigare.

Det visade sig sedermera att Bill, precis innan mötet, fått en minneslapp från sin assistent med detaljer och samtalsämnen från Bills och journalistens tidigare möte. Många politiker och andra i förtroendebranschen sparar information och anteckningar från tidigare samtal, även om det gått lång tid. Detta för att kunna skapa bra relationer, likheter och samtalsämnen snabbt.

Ett ytterligare exempel kom upp när jag åkte taxi häromdagen. Chauffören berättade att han kör mycket natt och sa att han ibland är Djurgårdare och ibland AIK:are, beroende på vem som stiger in i bilen. Allt för att matcha de ibland stökiga, nattliga taxikundernas preferenser, och hålla en god stämning i bilen.

Hur kan du använda det här i dina förhandlingar?

Likhetsprincipen innebär att vi sympatiserar med, gillar och litar på de som är lika oss själva. Det kan handla om gemensamma åsikter, värderingar, utseende, intressen, uppväxt, utbildning, klädsel, sätt att prata, kroppsspråk mm. Så genom att hitta gemensamma nämnare kan du alltså stärka och bygga din relation med motparten. Detta är något som de allra flesta redan gör som en del av sin sociala kompetens.

För att använda detta på ett genuint och bra sätt handlar det om att verkligen lyssna och vara nyfiken på sin motpart och sina medmänniskor.

Joakim Aare
Yesbridge™

Kommentarer