Bad cop, bad cop!

“Good guy, bad guy” är en klassisk förhandlingsteknik som kan tillämpas i många situationer och bygger på den påverkansprincip som brukar kallas “kontrastprincipen”. Genom att kontrastera något bra (Good guy) mot något dåligt (Bad guy), så kommer det bra att framstå som ännu bättre än vad det hade gjort utan jämförelsen, “kontrasten” mot det dåliga.

En klassisk tillämpning är när två poliser, vid förhör, har roller där den ena är otrevlig och ev hotfull (Bad cop) och den andra är trevlig (Good cop). Detta gör att förhörspersonen tyr sig till den trevlige polisen. I jämförelse med den hotfulle polisen framstår den trevlige som extra trevlig. Förhörspersonen skapar en starkare relation till den trevlige polisen för att den hotfulle finns med som en jämförelse och ett obehagligt alternativ.

Det gäller att hålla ordning på rollerna i förhandlingen annars blir det kaos, som i filmen “The Other Guys”. Will Farrell och Mark Wahlbergs är poliser och deras samspel i det här förhöret klickar inte riktigt.

Titta på missförståndet i filmen och läs sedan analysen.


Detta knep används på ett subtilt sätt mycket flitigt i förhandlingar. Sitter du i en förhandling och vill skapa ett starkare band med din motpart så kan ett effektivt sätt vara att påminna om en “fiende” som befinner sig på en annan plats. Det kan tex. vara en chef eller styrelsen eller en annan yttre part. Känslan blir då att du och din motpart tillsammans ska försöka övertyga denna tredje part “the bad guy”. Ni får ett gemensamt mål och stärker er allians. Det blir alltså väldigt effektivt även om “the bad guy” inte går att prata med.

En vanlig politisk strategi är när stater, exempelvis via propaganda i media, använder detta grepp och belyser hotfulla yttre fiender. Det kan vara ett sätt att flytta fokus från andra problem och för att skapa en stark patriotism och gemenskap inom staten.

Ofta anar man “Good guy, bad guy” tekniken även när man diskuterar frågan om mandat och vem som kan fatta ett beslut. Många förhandlare hävdar att de inte har mandat att fatta ett beslut utan de måste ta frågan vidare. Att hänvisa till en högre beslutsfattande aktoritet är indirekt ett sätt att skapa en “Bad guy”. Den som hänvisar till en annan belutsfattare kan göra det utan att behöva riskera, trots exempelvis ihärdigt förhandlande och prutande, att relationen med motparten försämras.

Så nästa gång du står i en butik och inte känner dig bekväm med att pruta så kan ett effektivt sätt vara att säga:
-Min fru/man kommer tycka att det här är alldeles för dyrt.

(Frun eller mannen blir i det här fallet “the bad guy”, som du och butiksbiträdet tillsammans ska övertyga och förhandla gentemot.)

 

Joakim Aare
Yesbridge

Kommentarer